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  • 什么是方案營銷?
    來源:δ? 日期:2021-08-12 15:01 作者:admin

    方案銷售是在診斷式和權力基礎銷售方法的發展。 診斷式銷售:有益于需求分析和決策管理。 權力基礎銷售方法:有助于建立政治影響策略和競爭銷售策略。 幫助客戶獲取更多的商業機會、商業途徑,使得客戶能在同行業的競爭當中突穎而出,處于優勢地位。 方案銷售要點: 1、 方案一定要建立在對客戶產品有一定認知與了解的基礎上。 切忌一開始接觸客戶就給客戶推薦方案,這時候你得到的結果是可想而知的。試問你連對方賣什么、怎么賣、主要賣到什么地方去都不知道,請問你的方案會有什么吸引力? 2、 千萬不要在方案當中出現“錢”(價格)。 “錢”大家知道,這是好東西,你去的目的和老板購買你產品的目的都是為了它。但是如果你在方案當中出現了這個“錢”字,那你就完了(可能說的有點絕對)。因為一旦出現了這玩意兒,老板看到方案的第一件事就是拿出計算器,看看這張紙得花他多少人民幣。你自認為你自己做的方案非常到位,但是其結果是可想而知。因為老板看了你的價格后已經沒有信心再去看你方案的價值了! 3、 方案一定要詳細到位。 老板所有生產的產品都是你方案的內容,你不要幫他去人為地舍棄產品,那怕是他所占的比例有多么的不起眼。因為在老板看來,這些產品都是他的子女,只不過有些子女現在爭氣一點,而有些子女還需要多多培養。(在滿足相關性原則下,覆蓋面要盡可能廣。) 4、 一定要以企業的產品來套你想銷售的產品,而不是相反。 一般業務員的銷售習慣是:老總,你看,我們最近又推出了一個什么什么新產品,對你們的。。。幫助會很大。其實老板希望你關心不是你自己的新產品,而是他現在在生產的產品。所以,我們在制作方案的時候一定要以企業的產品為基準,站在企業的角度來解析你的方案。這樣的方案我深信老板更容易接受。 5、 方案里的產品推薦順序一定要從低到高(尤其是3721產品),而不是相反。 一般銷售人員的方式:介紹產品從最貴的到最便宜的。其結果便是讓老板覺得,你們的產品一個不如一個;銷售員自己的底氣也越來越不足。 6、 一定要讓客戶了解到你方案(產品)真正價值后再行報價。(尤其重要) 7、 千萬不要直接告訴客戶你現有產品有什么促銷政策。 因為所有的老板都會有一個討價還價的脾氣,在這個時候用上促銷政策可以為打折留一條出路。 8、 千萬不要為方案中的某個產品降價。 因為你一旦降了價,他會始終都覺得你降得還不夠多,對你方案的性價比也會有疑慮。更何況3721嚴禁降價銷售。所以我們一定要向老板灌輸:產品的降價也就意味著服務的降價。方案可以討論、可以改動,但價格不能動! 9、 方案的制作一定要讓客戶參與其中。 所謂的關系營銷(relationgshipmarketing),是以系統的理論為指導思想,將企業置身于社會經濟大環境之中來考察企業的市場營銷活動,認為企業營銷活動的實質是識別、建立、維護和鞏固企業和顧客及其諸如消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織等相關利益主體的關系活動。傳統營銷理論強調的是過程性分析,只注重通過一次易、有限的顧客承諾來吸引更多的新顧客,提高銷售額,實現企業的贏利目標。而關系營銷不單純注重一次易,更多是通過與顧客建立良好的合作關系來保留更多的顧客。它是對傳統的營銷理論的變革和進一步發展,是適應社會環境的變化的一種新的營銷理論,是二十一世紀的營銷理論發展趨勢。

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